■葬儀業社グループの事例
葬儀社グループの営業部長にお話しをうかがいました。
- 御社の業務内容を教えてください。
- ５社の葬儀社をグループ会社として運営しております。
地域ごとにテリトリーを分けておりますが、集客や営業企画は本部がとりまとめて行っています。
- なぜ弊社のサービスを活用をしようと思われたのでしょうか。何かお悩みがありましたでしょうか。
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数年前から葬儀業界全体で、価格がどんどん低下しています。
営業で新規開拓するといっても、葬儀の営業は難しいのです。
葬儀屋ですけど、といったとたんに嫌な顔をされて、話も聞いてもらえない。しかもチラシを打ったからといってすぐに注文があるわけではありません。
チラシの作成は、印刷業者にほぼ丸投げ。近所の印刷屋の言われるままに発注していました。
ホームページ更新作業は業者に作ってもらってそのままの状態。集客のためにはあまり機能していません。
社員は葬儀の施行作業に忙しく、受注活動にかける時間があまりとれない状況です。マーケティングの知識がある社員や営業スキルのある社員がいないため、営業部長である私が業務の合間に１人で集客から営業までの企画・発注等を行っていました。
しかしながら、私ひとりでは仕事が多すぎてやりきれないため、どれも中途半端になっていたのです。
コストを低下し効果をあげるために何かしなければと思っていました。
- 弊社を知ったきっかけは何でしょうか。
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ホームページやチラシの業者は、依頼されたことしかやってくれないのですが、イチからこちらで考えて指示する時間がとれません。
そこで、マーケティングや企画全般を見てくれて、制作作業もやってくれるところを探していました。
ホームページでビジネス企画研究所を見つけて、電話で問い合わせをしてみたのです。
お話しをうかがったところ、営業戦略からホームページ更新、ＳＥＯ対策やＳＥＭ、チラシ作成までやってくれるということで、時間がなくてもお任せでやってもらえる感じがしました。
しかも定期的に訪問してくれて打合せができるので、いろいろと相談しやすいと思いました。
コストもリーズナブルだったのでお願いすることにした。
- 弊社サービス利用に当たって、何か躊躇された点はありますか。
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葬儀業界は特殊なので、理解してもらうまでに時間がかかります。
まずは専門用語や葬儀のやり方などを覚えてもらう必要があると思いました。
- それはどのように解消しましたか。
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熱心に情報を集めて業界の勉強してくれていたので、問題ないと思いました。
セミナーや展示会にも時間を見つけて参加していたようです。こちらからのちょっとした要望にもすぐに提案を持ってきてくれるので仕事をやっているうちに、どんどん理解が進んでいったと思います。
- 弊社のサービスをご利用いただいてみての感想はいかがでしょうか。
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こちらが大まかに考えたことを、具体的な形にしてくれるのでイチから全部指示する必要がなくなり楽になった。
ホームページも戦略的に運営ができるようになってきていると思います。
古いまま使っていたパンフレット類は、新たに作り直し、チラシも定期的に出せるようになっています。
定期的に打ち合わせながら、どんどん改善しているので、さらに良くなると思います。
- 今後の課題と期待されることがあれば教えてください。
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ホームページやチラシなどのツール類は、かなり充実してきています。
今後は、商店会や町内会などへの営業活動をどのように強化するかを一緒に取り組んでいきたいと考えています。
営業スキルが低く時間もあまりかけられない中で、どうすれば効果のある営業ができるか。
非常に難しい課題ですが、提案をもとに改善を加えていくことで少しずつでも良くなっていくのではないかと期待しています。
- ありがとうございました。
■システム開発販売会社の事例
システム開発販売会社の社長にお話しをうかがいました。
- 御社の業務内容を教えてください。
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業務系ソフトウェアの開発を長年行ってきました。
社員は３０名ほどで、ほとんどはシステムの開発を担当しております。
下請け受注が多く、営業専門の社員はおりません。下請けだけでは今後きびしいので、少しずつ新規の顧客開拓をやっていこうと社長である私がひとりで営業しておりました。
- なぜ弊社のサービスを活用をしようと思われたのでしょうか。何かお悩みがありましたでしょうか。
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開発中心の会社で営業は苦手な分野です。
それまでは、社長の私だけが顧客回りをして仕事を取ってきていました。営業ツールも揃っていない状態で、コネだけで仕事を取っていたので営業スタッフを育成することもできなかった。
社長頼みの状態では売上も頭打ちになってしまいますし、私が１人で頑張っていても限界があります。
営業スキルが低い人材しかいない状況でもなんとか社長以外が仕事をとれる仕組みが必要と感じていました。
- 弊社を知ったきっかけは何でしょうか。
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ホームページを見てこちらから問い合わせをしました。
ツールの活用とマーケティングノウハウで、口八丁手八丁の営業スキルがなくても受注活動ができるのではないかと思ったからです。
立案・実行・チェック・改善のＰＤＣＡサイクルを弊社とともに行ってくれる業者はあまり見当たりませんでした。
まじめでおとなしい自社に合ったやり方を提案してくれるところだと思いました。
- それはどのように解消しましたか。
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顧客を口説いて受注するのではなく、集客から見込客対応をしっかりやることで受注の確率を上げていく手法が自社に合っていると思いました。
人の力だけに頼るのではなく、ツールを活用することで、スキルのない人間でもやるべきことをやれば、ある程度成果が出せるのではないかと思ったのです。
- 弊社のサービスをご利用いただいてみての感想はいかがでしょうか。
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ホームページが集客の大きな武器になっていきました。
そして、ホームページからの問い合わせを見込客に変えていき受注に導くようなツールをどんどん作っていきました。はじめは確率が低かったのですが、課題を見つけて改善していくにつれて、少しずつ確率がよくなっていったようです。
社長以外の社員でも受注活動ができるようになっていきました。
- 今後の課題と期待されることがあれば教えてください。
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ホームページ以外の集客方法を検討しています。
テレマーケティングとＤＭを組み合わせていくやり方を少しずつ進めています。テレマーケティングも最近はなかなか反応がとれないので、すぐにアポイントを取りにいくのではなくまずは情報提供して、それからアポ取りする方法を試しています。
- ありがとうございました。
■経営コンサルタント会社の事例
経営コンサルタント会社の所長にお話しをうかがいました。
- 御社の業務内容を教えてください。
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弊社では中小企業の経営計画立案サポートのコンサルティング業務を行っています。
スポット契約と顧問契約があり、顧問になると月次で会議に出席して、経営計画がどの程度実行されているかをチェックし改善の提案をしています。
所長でコンサルタントの私とアシスタント１名、それと事務スタッフの合計３名で運営しております。
- なぜ弊社のサービスを活用をしようと思われたのでしょうか。何かお悩みがありましたでしょうか。
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経営コンサルタントという仕事は、なかなか自分から売り込むことができない職種です。
これまでは紹介だけが受注の方法でした。ホームページは作ったままの状態で、活かされていませんでしたし、どうすればホームページから受注できるのかもわかりませんでした。
紹介だけでは仕事を増やすこともできないのですが、営業経験もないので、どうすればいいのか悩んでいました。
営業代行も考えたが、非常にコストが高いので辞めました。
ウェブマーケティング業者も、どこがいいのかわからないままでした。
- 弊社を知ったきっかけは何でしょうか。
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なにか安定的に顧客獲得できる仕組みを構築したいと思っていました。
しかも営業経験がなくてもできること、というのが条件です。自社のための売れる仕組みづくりを提案してくれるところを探していたところ、知り合いからの紹介を受けたので、話を聞いてみました。
- 弊社サービス利用に当たって、何か躊躇された点はありますか。
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本当に営業経験がない人間でも受注できるのかどうか、ということが心配でした。
経営コンサルタントは、他社の経営はいろいろ言えるのですが、自社の売上を伸ばすことが苦手な人が多いです。
- それはどのように解消しましたか。
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営業プロセス診断とホームページ診断を受けて、自社の強みと弱み課題と解決策が具体的にわかりました。 目に見える形で示してくれるので、具体的で分かりやすいと思います。
その診断をもとに、営業経験がない自社に合わせたやり方として、ホームページの最大活用方法の具体的な提案がありました。
さらに、上がってきた見込客を成約させるためのやり方も無理なくできそうだったのでお願いすることにしました。
- 弊社のサービスをご利用いただいてみての感想はいかがでしょうか。
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まずは、営業戦略を見直し、どうすれば売上が増えるのかを根本的にディスカッションしました。
その課程で自社の強みをもっと顧客に伝えることが必要ということがわかりました。 自分ではできているつもりでしたが、客観的に見ていただくとダメなところがよくわかります。
ホームページをリニューアルし、自社の強みを大きくアピールし、ＳＥＯ対策やリスティング広告を活用することで反応を増やすことができてきました。
このやり方だと、先方から問い合わせをしてくるので、その後はこちらの考えているシナリオに向かわせるようにしていくことで受注ができるようになっていきました。
- 今後の課題と期待されることがあれば教えてください。
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まだまだ取りこぼしが多いので、さらに受注確率を高める工夫が必要だと思います。
営業支援をしていただいた結果、見込客が増えて心配が減りました。
見込客に接する機会が増えてくると、いろいろ試しながら改善することができます。
その結果が見えてくると、営業も面白くなってきました。
- ありがとうございました。
